З чого складається ціна авіаквитків? Секрети формування цін від авіакомпаній

Подумайте самі. Польоти з Лондона в Дубаї і з Дубай до Маніли коштують приблизно однаково. Де тут логіка, запитаєте ви? Простіше, ніж здається. Переліт Лондон-Дубаї пріоритетний для компанії. Місця дотримуються для платоспроможних пасажирів.

профілювання клієнтів

До речі, а як авіакомпанії дізнаються про склад клієнтів і їх платоспроможності? Адже ціна квитка виходить багато в чому з цього показника. Тут підключається механізм логіки.

Наприклад, у напрямку Лондон-Майорка летять в основному не по роботі, а заради дозвілля. Значить, покупець планує свою відпустку, причому, за кілька місяців. Виходячи з сезонної наповнюваності літака, робиться висновок - хто і коли купує квитки. Приблизно в той час вигідно завищити ціну. Ви вже вирішили летіти на Майорку через 3 місяці, значить, хочете встигнути купити квитки. Значить, найімовірніше, погодьтеся заплатити більше.

Другий варіант - в період відпусток спочатку знизити ціну, щоб заповнити літак. Потім, ціна різко піднімається. У вас, знову ж таки, не залишається вибору - ви вже вирішили летіти. Можливо, низькі ціни змусять вас трохи почекати - раптом вони впадуть ще трохи? В останню хвилину ціна зростає, а авіакомпанія отримує хороший прибуток.

Деякі авіакомпанії навіть готові запропонувати пасажирам поміняти рейс, щоб отримати додатковий прибуток. Перенести рейс, зате отримати бонуси або пільгові милі. Так надходить одна іспанська авакомпанія. Місце, що звільнилося перепродується за завищеною ціною.

На шляху до тотальної персоналізації

Ми звикли розділяти квитки по класах:

• економ;
• бізнес;
• перший клас.

Це дуже спрощений варіант цінового поділу. У компанії зовсім інші цінові градації навіть в рамках кожного класу. Як тільки розпродано певну кількість місць в будь-якої категорії, ціна змінюється, переходячи на інший рівень.

Все залежить від заповнення літака. Чи не вигідно переганяти цей вид транспорту, якщо наповненість салону мінімальна. Найкраще спочатку переконатися, що літак заповнюється добре, а потім вже підвищувати ціни. Так авіакомпанія гарантовано не буде в збитку навіть з високими цінами.

Щоб клієнти «не ображалися» на підвищення ціни - існують програми лойальності. Це бонуси, подарунки, знижки, нарахування миль. Платіть ви стільки ж, зате щось отримуєте натомість. До кожного клієнта, в ідеалі, потрібен власний підхід і своя цінова політика. Тоді ваш клієнт стане постійним клієнтом, а це дуже важливо.

додатковий комфорт

Додаткові послуги допомагають, з одного боку, підвищувати доходи, а з іншого - дозволяють клієнту робити свій політ більш зручним. Всі у виграші. За невелику плату можна зарезервувати зручне місце, взяти додатковий багаж, наприклад.

Так підвищується дохід з кожного конкретного місця. Почитайте пропозиції авіакомпанії уважніше. Ви побачите, що разом з квитком можете, найчастіше, замовити таксі або трансфер до або з аеропорту. зарезервувати готель через сайт компанії, замовити екскурсії і т.д.

Знову ж таки, на всі ці приємні бонуси можна отримати знижку за програмою лойальності. До речі, тут важлива реальна лойальності компанії до свого клієнта. Уявіть, що у вас багато різних тарифів на квитки.

Ось, ваш постійний покупець, який бере квитки для звий сім`ї з року в рік, приходить за черговою покупкою. Чи варто пропонувати йому завищені ціни? Ні, адже це його розчарує. Він може відправитися до вашого конкурента. Негативна реакція постійних покупців - ось найстрашніше.

Так що, інформація про клієнтів, їх покупках і частоті польотів повинна бути доступною менеджерам з продажу.

престиж бренду

Не менш важливо підтримувати статус бренду, що не занижуючи його. Дуже спокусливо отримати швидку вигоду, розпродавши місця задешево. Але, це може відштовхнути заможних клієнтів.

Компанії Bidflyer, Plusgrade і SeatFrog запропонували своїм клієнтам аукціон: кожен може сам запропонувати ціну за додатковий комфорт під час перельоту. Це зручно, допомагає компаніям швидше і простіше орієнтуватися у ринкових умовах.